出口企业是这样漂亮转身的

访海伦钢琴股份有限公司董事长陈海伦

    海伦钢琴2009年度销售较上年增长15.5%，净利润增长62.16%，其中钢琴内销增长70%……看着手中这份2009年企业经济年报，董事长陈海伦笑得很灿烂。

    对于一家2008年9月之前基本做出口的企业来说，海伦钢琴的2009年过得很不寻常。制造型外贸企业如何应对金融危机？公司展厅里，一家黑色三角钢琴旁，陈海伦给出了答案——致力于市场开拓，转变销售策略。

    “销售经理和我跑了国内30多个城市了，基本上把中东部的省会城市都跑遍了。”陈海伦说，过去的一年，他在全国各地忙宣传品牌，开拓市场。

    出口转内销，“海伦”华丽转身

    2008年9月之前，陈海伦掌舵的海伦钢琴公司以出口为主生产的钢琴进入了欧美主流市场。金融危机后，原本生产供不应求的海伦觉察到国外市场一丝寒意，公司在美国的产品销量下降20%。陈海伦果断决定：掉转方向，扩大内销，主打国内市场。

    海伦钢琴股份有限公司打造自主品牌仅7年，而国内有的钢琴企业已有五十多年历史。虽然公司产品长期出口至欧洲市场，但在国内却鲜有耳闻。要在这个竞争激烈的市场中站稳脚跟，难度可想而知。

    要开拓市场，就要让“海伦”深入人心。为此陈海伦和他的销售团队制定了一系列计划。从前年8月北京奥运会期间开始，海伦公司以一架造价上千万元的海伦钢琴作为“奥运会专用演奏钢琴”亮相“鸟巢”，打响了其国内市场的营销战。此后又启动“海伦之旅”国内钢琴音乐欣赏会活动，截至去年年底在全国举办30多场音乐会。邀请上海音乐学院教授赵晓生在全国三十多个城市开讲。同时，广泛赞助各大钢琴音乐会，海伦钢琴频频亮相大型音乐晚会和比赛。

    陈海伦把这种营销术称之为“艺术化营销”。他说，钢琴是艺术品，总不能像卖白菜一样直吼吼地吆喝吧。艺术品就需要营造艺术氛围，这样才能彰显品质嘛。

    如其所料，音乐会最终成为了海伦钢琴的“产品促销会”。海伦钢琴迷人的声音引来许多乐迷纷纷咨询，海伦钢琴在国内市场的销售一下子全面铺开。

    低调做人，高调做事

    接触过陈海伦的人都有这样的印象：低调。为了提升品牌知名度他不得不“高调”起来。出席音乐论坛，网络见面会，通过各类活动向国内钢琴爱好者讲述海伦是怎样进入丹麦皇宫、奥地利维也纳音乐大厅，走上奥运舞台。

    据介绍，海伦钢琴的内销比2008年增长70％，国内营销网点达到140个。在没有名气、没有内销网点的基础上起步，海伦仅用了不到两年时间就取得了骄人战绩。

    谈及2010年的规划，陈海伦自信地说，计划产值同比增长40%。为了实现目标，陈海伦已经开始了这一轮的市场营销：举行“欢聚世博 奏响闵行”海伦杯2010年闵行区首届学生钢琴比赛；继续“海伦之旅”国内钢琴音乐欣赏会活动；为中央电视台小提琴钢琴大赛提供比赛用琴……

    2010年，陈海伦依旧会很忙很忙。

　　见习记者 张璟璟